La plupart des études antérieures se sont concentrées sur la fidélisation de la clientèle et ont négligé l'importance du comportement d'achat croisé des clients. La présente recherche démontre comment des variables telles que la fidélité comportementale, la réputation de l'entreprise, la préférence pour la proximité, la composition de l'assortiment et la valeur perçue influencent le développement de l'intention d'achat croisé des clients dans le contexte des achats en ligne de vêtements, en introduisant deux cadres théoriques.

Le premier modèle étudie l'effet de la loyauté comportementale, de la réputation de l'entreprise, de la préférence pour la proximité et de la valeur perçue sur l'intention d'achat croisé. Les résultats montrent que la valeur perçue influence fortement les relations des autres variables avec l'intention d'achat croisé des clients.

Le deuxième modèle suppose différents types de biens - complémentaires, de substitution et les deux - pour examiner l'effet de la composition de l'assortiment sur le niveau d'achat croisé en contrôlant d'autres facteurs (par exemple, la valeur perçue, la loyauté, etc. ).

Les résultats indiquent que la composition de l'assortiment a une plus grande influence sur le niveau d'achats croisés lorsque les clients sont exposés à des produits de substitution et à des produits complémentaires lorsqu'ils recherchent un produit particulier. .